课程时长： 2天 14小时
课程效益：
1. 树立正确的销售管理理念与定位！
2. 掌握系统的销售管理基础操作体系！
3. 领悟领导和激励销售人员的高超技巧！
4. 能够对销售工作进行确实有效的控制与评估！
课程内容：
第一单元 销售管理的变革及现状发展
第二单元 销售管理者的角色与责任认知
第三单元 高效能销售组织的整体构建
第四单元 销售目标计划体系的构建与管理
第五单元 销售团队的激励技巧
第六单元 销售人员的辅导技巧
第七单元 销售控管与过程评估技巧
第八单元 其它销售周边事务管理配套方法
1. 树立对厂商关系的正确认知！
2. 高效的设置渠道开发的目标与计划！
3. 获得开拓区域所在市场的技巧！
4. 有效的协助终端渠道，提升渠道的竞争力！
5. 有效的化解与终端的冲突或矛盾！
第一单元 赢在终端——渠道管理的观念建立
第二单元 如何设定渠道布局
第三单元 渠道开拓实施的前置准备
第四单元 达成双赢的渠道开拓方法
第五单元 协助终端业务提升终端信任感
第六单元 协助终端日常管理提升终端竞争力
第七单元 如何化解与终端的冲突和终端的抱怨
第八单元 获得终端忠诚度的秘诀
1. 敏锐把握区域市场的特性与变化！
2. 及时根据区域市场的脉动制定营销计划！
3. 掌握科学准确选择区域经销商的方法！
4. 掌握管理经销商业务及事务运作的方法！
5. 获得与经销商的更好合作！
第一单元 如何针对区域市场的脉动进行分析
第二单元 区域市场营销计划的制定
第三单元 如何开发及拓展区域市场
第四单元 应用科学方法挖掘最佳合作经销商
第五单元 如何协助经销商共同赢得区域市场
第六单元 如何有效管理区域经销商的业务运作
第七单元 如何管控经销商的日常事务运作
第八单元 区域市场经销商的常见异议处理
1. 深入了解部属工作激情不足的原因！
2. 构建部属激情的经典理论基础！
3. 掌握部属工作激情点燃的策略与操作技巧！
4. 掌握部属激情点燃平台的打造方法！
5. 鉴别并避免落入部属激励的误区！
第一单元 部属工作激情不足的真因剖析
第二单元 如何建立有效激励部属的思维
第三单元 经典激励理论带给我们的启发
第四单元 点燃的部属激情策略应用
第五单元 不同状况下的激励手法运用
第六单元 如何打造有效激励的制度依托
第七单元 部属激励的良好氛围营造
第八单元 如何有效避免部属激励的误区
课程时长： 1天 7小时
1. 让学员掌握协助销售的系统思考方法！
2. 让学员掌握协助销售的实战技巧！
3. 让学员掌握如何通过协销促成销售成交！
4. 让学员掌握协销中的一些谈判策略！
第一单元 部属销售协助的前置思考
第二单元 如何用不同技巧协助各类型部属
第三单元 如何与部属共同做销售促成
第四单元 协助后的技能传授技巧
1. 让学员掌握什么样的执行力才是优质和高效执行力！
2. 让学员对执行力有一个系统的思考，进而建立提升
部属执行力的管理体系！
3. 让学员掌握简单明确的任务分配，让部属都能完全
清晰的了解执行工作的目标和内容！
4. 让学员学会如何在部属执行过程中建立科学完善的
管控体系，确保部属执行到位！
5. 让学员能针对执行力不佳的部属进行针对性的改善，
并进行科学的评估！
第一单元 管理者对业绩执行落实的担当
第二单元 高效能业务执行的优质呈现
第三单元 销售团队的业务执行力该体现在哪些方面
第四单元 主管如何让业务人员落实执行
第五单元 如何进行明确的销售任务分配
第六单元 执行过程中的管控体系建立
第七单元 如何管理部属执行欠佳的现象
第八单元 阶段性执行检核评估与改善
1. 建立对销售目标管理系统清晰认识！
2. 掌握销售目标管理的标准步骤与方法！
3. 掌握销售目标规范管理的技巧！
4. 提高销售目标规范管理的专业能力！
第一单元 销售目标管理对于现在企业销售的重要性
第二单元 建立销售目标管理体系前的准备工作
第三单元 销售目标规范管理步骤与流程
第四单元 销售目标规范管理的执行与分解
第五单元 销售目标规范管理执行过程中的有效控制
第六单元 销售目标执行过程中的适时检控技巧
第七单元 销售目标规范管理的成果评估与检核
第八单元 改善销售目标管理成效的方法
1. 探讨领导者的魅力因素，挖掘出领导者的领导潜能！
2. 提升统驭能力，形成自己独特、魅力的领导风格！
3. 如何通过协助部属、给部属授权来提升领导力！
4. 如何运用自己卓越的领导力来提升执行力，达到更高
的工作绩效！
第一单元 销售团队的特点及领导的困难点所在
第二单元 优秀的销售团队领导者应具备的能力认知
第三单元 高超销售业务水平是销售团队领导力的基础
第四单元 非凡的销售团队领导风格
第五单元 通过协助销售人员提高自己在销售人员心中
的位置
第六单元 通过辅导销售人员塑造自身的领导形象
第七单元 高效驾驭销售人员的方式与方法
第八单元 不断激励销售人员是成功领导者的顶级艺术
1. 了解卓越销售团队的各种特征！
2. 熟知销售团队建设的流程步骤！
3. 熟练掌握识别销售团队成员类型并分配角色的技巧！
4. 掌握销售团队的文化及协作精神营造方法！
5. 掌握有效解决销售团队冲突的方法！
第一单元 巅峰销售团队的全面解读
第二单元 巅峰销售团队组建的规范化流程
第三单元 树立销售团队远景与使命提升团队动能
第四单元 如何依照销售团队成员特点搭配团队职责
第五单元 如何因应不同发展阶段团队采用不同的领导
方式
第六单元 如何形成销售团队成员间彼此协作的氛围
第七单元 如何提升销售团队凝聚力上下一心
第八单元 巅峰销售团队中的障碍与冲突破解
1. 明确与KA卖场谈判的内容及层面！
2. 能够盘整与KA卖场谈判前的准备事项！
3. 掌握与KA卖场谈判中的进场、价格等应对技巧！
4. 掌握推动KA卖场达成合作的方法与技巧！
第一单元 KA卖场谈判概论
第二单元 KA卖场谈判前的万全准备
第三单元 制订与KA卖场谈判的目标与策略
第四单元 因人而异的KA卖场谈判技巧
第五单元 KA卖场谈判中的进场谈判
第六单元 KA卖场谈判中的价格问题
第七单元 克服KA谈判中的压力与僵局
第八单元 签订合约做好谈判的完美收尾
1. 了解KA卖场的营销模式！
2. 掌握KA卖场开发合作的方法与技巧！
3. 掌握与KA卖场合作过程中各环节的管理方法与技巧！
4. 掌握与KA卖场客户维持良好关系的方法与技巧！
第一单元 KA卖场管理的策略思考
第二单元 KA卖场的开发与布局
第三单元 KA卖场的商品管理
第四单元 KA卖场环境管理
第五单元 KA卖场产品的价格管理
第六单元 KA卖场的人员管理
第七单元 产品在KA卖场的促销管理
第八单元 KA卖场关系的维护
1. 了解KA卖场商品管理的内容！
2. 掌握进入KA卖场的商品搭配策略！
3. 掌握商品在KA卖场货架的陈列方法与技巧！
4. 掌握与KA卖场库存的管理与补货技巧！
第一单元 KA卖场商品管理综述
第二单元 KA卖场商品品类选择
第三单元 KA卖场商品的货架管理
第四单元 KA卖场的库存管理
1. 了解KA卖场促销活动的形式！
2. 学习KA卖场促销活动策划的方法！
3. 对KA卖场促销活动整体进行把握与管控的方法！
4. 掌握评估并改善KA卖场促销活动的技巧与方法！
第一单元 KA卖场促销活动的原则把握
第二单元 KA卖场促销策略的选择
第三单元 如何制订KA卖场促销活动方案
第四单元 促销前与KA卖场的沟通
第五单元 KA卖场促销的宣传
第六单元 KA卖场促销的人员安排
第七单元 KA卖场促销的执行管控
第八单元 KA卖场促销的评估与改善
1. 了解KA卖场的组织结构！
2. 明确影响KA客户采购的因素！
3. 建立对KA卖场关系维护计划！
4. 掌握KA卖场关系维护的具体方法与技巧！
第一单元 KA卖场客户经营维系解构
第二单元 影响KA客户采购的因素分析
第三单元 KA卖场关系维系计划的建立
第四单元 KA卖场维系深耕策略
第五单元 KA客户沟通的心理剖析
第六单元 如何与各类型KA客户互动
第七单元 KA客户满意忠诚度的建立提高
第八单元 以优质KA客户关系建立强势品牌
1. 能够从节假日众多促销中脱颖而出！
2. 能够广聚人气形成话题！
3. 能够真正发挥促销的效用提升销量！
第一单元 如何看待消费者的节假日消费心理
第二单元 常规节假日与节假日的创造
第三单元 独具匠心的促销策略拟定
第四单元 运筹帷幄的促销方案计划
第五单元 完美的促销执行
第六单元 促销人员的现场销售技巧
第七单元 促销效果的评估与总结
1. 如何增加卖场人气！
2. 如何使卖场中的贡献度低的商品活跃起来！
3. 如何利用卖场活动保持卖场活力与竞争力！
第一单元 如何解读卖场活动的独特性
第二单元 卖场增加客户单次消费或多次进店的方式
第三单元 低成本前期宣传为活动造势
第四单元 店内活动氛围的营造技巧
第五单元 如何做好单品促销
第六单元 如何善用赠品的促销力量
第七单元 慎用低价策略
第八单元 卖场促销员的管理规范
1. 了解不同渠道的特征！
2. 把握不同渠道营销策略的重点与差异！
3. 根据产品特性选择适宜的渠道与营销策略！
第一单元 渠道营销的正确认知
第二单元 适合门店类型的营销策略
第三单元 适合连锁超市类型的营销策略
第四单元 适合临时展台类型的营销策略
第五单元 渠道营销策略选择时的评估
第六单元 渠道营销策略推动时的整体搭配
第七单元 渠道营销的效果评估
1. 了解广告的艺术性与促销性的双重功效！
2. 了解广告创意背后是大量的事实与数据支撑！
3. 了解广告创意如何透过媒体放大效应！
第一单元 如何认识广告与广告策划
第二单元 广告创意倒计时之五——广告产品背景分析
第三单元 广告创意倒计时之四——对消费者、消费者
困难与利益的认知
第四单元 广告创意倒计时之三——对竞争情况的分析
第五单元 广告创意倒计时之二——广告的目标与支撑
理由
第六单元 广告创意倒计时之一——广告表现的基调与
手法
第七单元 广告创意展现
第八单元 媒体投放策略与应用
1. 了解连锁店面营销活动的基本运作原则！
2. 掌握如何应用连锁特性，放大营销效应！
3. 了解对连锁店面的营销管理重点！
第一单元 连锁店面营销的特点认知
第二单元 连锁店面营销活动策略的选择
第三单元 连锁店面同步营销活动的策划方法
第四单元 连锁店面差异化营销活动的策划方法
第五单元 巧用宣传放大连锁店面营销活动的影响
第六单元 连锁店面营销活动时的店面规划
第七单元 如何发挥连锁店面营销的联动优势
第八单元 连锁店面营销活动操作的注意事项
1. 系统的理解品牌及品牌管理的要义！
2. 掌握品牌定位与设计的方法！
3. 领略塑造强势品牌的策略方法！
4. 具备使品牌危机化险为夷的能力！
第一单元 品牌及品牌管理概述
第二单元 品牌的定位及设计
第三单元 塑造强势品牌的有效方法
第四单元 品牌营销策略运用
第五单元 品牌有效传播的方法
第六单元 品牌的延伸策略应用
第七单元 品牌的危机与变革处理
第八单元 品牌资产的维护与管理
1. 了解创意营销的起源及理念！
2. 建立起富有创意的思维模式！
3. 能够全面构建企业的创意营销系统！
4. 掌握创意营销的手法与应用！
5. 通过创意的方式使企业赢得商战竞争！
第一单元 创意营销理念的诞生与演变
第二单元 富有创意的思维模式的建立
第三单元 创意营销必备的基础
第四单元 无限创意的开展方式
第五单元 如何将创意营销转为可行步骤
第六单元 创意营销执行时的创意
第七单元 创意营销的效果评估与反馈
第八单元 如何擅用创意使企业立于不败之地
1. 了解最新的国际国内营销趋势！
2. 掌握最为系统的营销策略制定方法 ！
3. 熟练掌握制作专业营销方案技巧！
4. 更加得心应手的进行营销方案的推动！
5. 清晰把握营销策略实施的进度与效果！
第一单元 市场营销的趋势分析
第二单元 市场营销策略运用的分类
第三单元 市场营销策略制定的流程与步骤
第四单元 市场调研与数据分析
第五单元 市场营销策划方案的撰写
第六单元 营销方案的推动与执行
第七单元 营销推动时的异议处理
第八单元 营销策略实施的检核与改进
1. 了解整合营销传播在当下的意义！
2. 体会整合营销传播是以团队为基础的运作！
3. 掌握如何利用整合营销抓住客户的心！
第一单元 整合营销传播的诞生与发展历程
第二单元 整合营销传播的策略选择
第三单元 传播中媒体选择战略
第四单元 以消费者为导向的行销组合
第五单元 整合营销的方案设计
第六单元 整合营销中的沟通注意
1. 了解市场营销的基本概念！
2. 掌握市场营销策略制定的方法！
3. 掌握市场营销管理的各种方法！
4. 掌握市场营销新发展的趋势以及与绩效的链接！
第一单元 市场营销的基本认知
第二单元 市场营销的基本概念认知
第三单元 市场分析和目标市场营销
第四单元 市场营销的策略制定（一）
第五单元 市场营销的策略制定（二）
第六单元 市场营销管理
第七单元 市场营销的新发展
第八单元 市场营销的绩效发挥
1. 树立门店销售应有的正确认知与态度！
2. 充分掌握门店顾客的特性与心理！
3. 轻松学会门店销售的语言应对技巧！
4. 使门店销售成功率大大提高！
5. 使来店的每位顾客都变成回头客！
第一单元 门店销售的基本认知
第二单元 门店人员的综合要求
第三单元 门店销售的消费者心理
第四单元 门店人员的一分钟快速解除技巧
第五单元 门店销售语言表达技巧
第六单元 门店销售的成交促成技巧
第七单元 门店销售的异议解决
第八单元 赢得门店回头客的妙法
1. 对店长角色建立更清楚的认知！
2. 能够建立更加有效的门店管理机制！
3. 掌握更加高超的门店商圈营销技巧！
4. 对门店的商品及业务管理更加得心应手！
5. 通过激励与管理打造出优秀的部署团队！
第一单元 现代店长的角色认知
第二单元 金牌店长如何了解销售的进程
第三单元 金牌店长如何了解店员在销售中的困难
第四单元 金牌店长对协销时机的把握
第五单元 金牌店长协助店员介绍并推荐产品的方式
方法
第六单元 金牌店长协助店员解除客户异议的方法与
技巧
第七单元 金牌店长翻转客户思维的秘籍
第八单元 金牌店长在协助店员销售过程中的注意事项
1. 清晰识别出您真正的大客户！
2. 对您的大客户进行系统的营销规划！
3. 轻松实现与大客户关键人物的接触！
4. 掌握大客户决策的关键点实现成交！
5. 将大客户的维系变为令双方都愉快的事！
第一单元 大客户销售与维系认知
第二单元 大客户中长期销售与维系规划
第三单元 如何实现与大客户的真实接触
第四单元 因应不同类型大客户的销售方式
第五单元 大客户深层需求探析与产品推介技巧
第六单元 影响大客户决策的关键因素分析
第七单元 促成大客户成交的战术应用
第八单元 大客户维系系统的运作
1. 建立对客户抱怨的正确认知！
2. 掌握处理客户抱怨的策略、步骤与方法！
3. 掌握如何建立一支高效客户抱怨处理团队的方法！
4. 掌握如何在客户抱怨上做到未雨绸缪防范未然 ！
第一单元 客户抱怨的基本知识
第二单元 客户抱怨的原因剖析
第三单元 建立处理客户抱怨的有效团队
第四单元 处理客户抱怨的一般流程
第五单元 客户抱怨的处理策略
第六单元 处理客户抱怨的兵法
第七单元 建立客户抱怨管理的体系
第八单元 建立现代客户抱怨的危机预防体系
1. 了解最前沿的客户服务理论！
2. 掌握最详尽的客户服务技巧！
3. 学习到最经典的服务操作个案！
4. 掌握最有效的技能提升方法！
第一单元 客户服务工作的定位
第二单元 客户服务精神的培养
第三单元 客户服务的系统管理
第四单元 如何精确把握客户期望
第五单元 超越客户期望的增值服务
第六单元 21世纪的创新客户服务
第七单元 如何巧妙处理客户抱怨
第八单元 塑造良好的客户服务品牌
1. 建立对产品简报与简报者的正确认知
2. 掌握产品简报的策略、步骤与方法！
3. 掌握产品简报中的表达技巧！
4. 掌握如何进行成功简报的技巧！
第一单元 销售简报者的风范塑造的认知
第二单元 根据不同场合设计销售简报的运作流程
第三单元 销售简报人员的表达技能强化
第四单元 销售简报过程中的控场技巧
第五单元 如何根据不同的部门和对象进行差异化销售简报
第六单元 如何在简报过程中回答对方的疑问
第七单元 销售简报中的工具使用技巧
第八单元 销售简报结束时的收尾工作
1. 建立对谈判的精义与原则的清楚认知！
2. 掌握谈判前的策略制定与准备技巧！
3. 成为谈判场上控制局势发展的一方！
4. 熟练掌握富于变换的技巧赢得谈判！
5. 明确谈判后的一切注意事项消除后患！
第一单元 Win-win-win销售谈判博弈的精义领会
第二单元 如何针对销售谈判的情势进行分析
第三单元 销售谈判目标设定与谈判策略的制定
第四单元 销售谈判开始前软硬件的万全准备
第五单元 实用谈判法则赢得谈判优势
第六单元 剖析谈判对象拟定不同谈判攻势 br/>
第七单元 巧妙识别并化解各种谈判陷阱
第八单元 完美收尾获得多赢的谈判结局
1. 领略顾问式销售理念的与众不同之处！
2. 掌握顾问式销售专业的流程与操作！
3. 掌握为客户提供有效方案的的绝佳技巧！
4. 练就顾问式销售百发百中的成交能力！
第一单元 顾问式销售理念的建立
第二单元 顾问式销售的特点与流程
第三单元 如何建立客户的全方位信任度
第四单元 如何诊断客户的真实需求
第五单元 针对客户需求的方案制作技巧
第六单元 针对客户需求的方案推荐技巧
第七单元 顾问式销售促成实战技巧
第八单元 异议排除的顾问式销售应对
1. 学到合理客户开发与拜访的步骤流程！
2. 掌握客户开发的有效方法！
3. 获得客户开发科学实用的工具！
4. 掌握客户拜访成功的关键技巧！
5. 懂得如何在拜访后进行有效的跟进
第一单元 客户的界定及客户开发的概念
第二单元 客户开发的步骤流程
第三单元 客户开发的技巧应用
第四单元 客户开发的工具应用
第五单元 客户拜访的流程步骤
第六单元 客户拜访前的准备工作
第七单元 客户拜访过程中的应对技巧
第八单元 客户拜访后的跟踪联络
1. 懂得如何对每一个电话进行精心策划！
2. 轻松的获得接纳连线到要找的人！
3. 学会精彩的电话开场达到成功的一半！
4. 掌握产品介绍与成交缔结的高超技巧！
第一单元 电话营销前的全面策划工作
第二单元 与各类相关人员的接触技巧
第三单元 如何巧妙设计电话开场白
第四单元 引起客户兴趣的产品推介步骤
第五单元 电话营销中的异议处理
第六单元 电话营销的跟进流程与技巧
第七单元 电话营销中的成交缔结技巧
第八单元 电话营销成交后的维护工作
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